Цель выставок для бизнеса: зачем они нужны и как извлечь максимум пользы

Бессмысленно просто тратить деньги на участие в выставках, если нет понимания, зачем это реально делать. Любая бизнес-выставка — не праздник ради галочки и не бесплатный кофе, а реальный инструмент. Например, в 2024 году, по данным Российского союза выставок и ярмарок, почти половина участников нашли новых клиентов уже в первые три недели после выставки. Вот почему такие мероприятия превращаются в площадки для практических встреч и быстрых сделок.

Выставки — это не только про презентацию себя. Это отличный шанс посмотреть, кто чем дышит на рынке, вживую пощупать новинки, тут же задать неудобные вопросы менеджерам конкурентов. Можно самому протестировать продукты, а не читать отзывы или презентации. В тандеме с форумом здесь можно сразу выйти на нужных людей и договориться «на месте», что редко выходит в онлайне.

• Зачем бизнесу участвовать в выставках
• Как выставки помогают находить клиентов и партнеров
• Чего не стоит ждать от выставок
• Советы по эффективному участию

Зачем бизнесу участвовать в выставках

Главная выставки — это не про количество баннеров или дорогие стенды, а про возможности: новые клиенты, быстрый обмен опытом и тестирование своих идей на живой аудитории. По данным исследования EventMarketingInstitute за 2023 год, 71% компаний отметили рост узнаваемости бренда после участия хотя бы в одном отраслевом мероприятии. Это не догадки, а цифры, которые подтверждают: участие работает на рост бизнеса.

Вот основные задачи, зачем предприниматели и компании идут на выставки:

• Расширить базу клиентов: обменяться контактами, показать товар лицом, а не в каталоге.
• Поймать тренды рынка: на выставках демонстрируются самые свежие идеи и разработки.
• Найти партнеров и подрядчиков: легче договориться, когда можно пожать руку и обсудить всё на месте.
• Набраться идей для собственного развития: чужие кейсы часто вдохновляют сильнее учебников.
• Провести конкурентный анализ: вживую видеть, чем живут конкуренты.

В 2024 году на "Российском промышленном форуме" 62% экспонентов отметили, что завели полезные знакомства вне запланированных встреч. Живое общение и обмен визитками до сих пор остаются самой эффективной формой связей в деловой среде.

«На выставке важно не только заявить о себе, но и прочувствовать обратную связь от рынка. Это уникальная возможность понять, какие идеи находят живой отклик у людей, а какие стоит доработать» — говорит руководитель департамента развития малых компаний Центра поддержки предпринимательства Москвы.

Сравните разные цели, ради которых обычно приходят экспоненты, по свежей статистике:

Плюс, на каждой подобной встрече шанс быть замеченным журналистами и попасть в обзоры деловых СМИ. Так что выставки — площадка, где решения принимаются на месте, а связи и репутация растут быстрее, чем через стандартные онлайн-сервисы и долгие письма.

Как выставки помогают находить клиентов и партнеров

Выставки для бизнеса — это, по сути, точка контакта, где встречаются те, кому нужно показать свой продукт, и те, кто ищет решения для задач. Здесь разговоры проходят не из-за экрана, а вживую. Именно это позволяет быстро понять, кто реально интересен, а кто просто зря занимает время.

Реальный плюс для поиска новых клиентов — возможность показать свой продукт в действии. По статистике «Экспоцентра» за 2024 год, около 70% посетителей бизнес-выставок делают решения о контакте с новой компанией прямо на стенде. Это невозможно повторить в онлайне или по телефону. Люди охотнее откликаются, когда могут задать вопросы, пощупать товар, обсудить условия прямо на месте.

• Первое — тут можно встретить людей, которые сами не знали, что им нужен ваш продукт. Часто на выставки приходят заодно посмотреть, а уходят с договором.
• Второе — быстро собирается обратная связь. Можно получить мнение конечных клиентов, увидеть реакцию, понять, что надо доработать.
• Третье — обычно рядом присутствуют потенциальные партнёры: те же дистрибьюторы, сервисные компании, логисты. Многое решается за чашкой кофе возле стенда.

Есть и технологичные вещи. Многие мероприятия пользуются электронными бейджами и системой лидогенерации, когда все контакты собираются моментально — достаточно отсканировать бейдж посетителя. Это экономит кучу времени на сбор визиток. И если раньше после выставки люди неделями разбирали визитницы, теперь все данные обычно приходят за считанные часы — уже готовые для обработки отделом продаж.

Стоит помнить про главное: выставки работают только если подходить к ним осознанно. Просто приехать и ждать толпы — не вариант. Надо заранее продумать презентацию, подготовить разговорные шаблоны, раздать задачи команде. Только тогда максимальный эффект реальный.

Чего не стоит ждать от выставок

Выставка — это не волшебная кнопка для роста продаж, несмотря на обещания организаторов. Если человек ждет, что клиенты начнут покупать сразу же после разговора у стенда, скорее всего, ждет разочарование. Большинство участников отмечают, что выставка — это именно старт новых контактов, а не моментальная сделка.

Вот чего точно выставки не дадут:

• Готовых продаж и «горячих» заказов тут же на месте — чаще всего приходится вести переговоры и дальше, уже вне выставки, и только потом заключать договоры.
• Автоматического попадания к топовым клиентам и знакомством с лицами, принимающими решения — часто вместо директора придет менеджер среднего уровня.
• Уникальных знаний, которые сразу изменят бизнес — полезные идеи бывают, но готовых решений никто бесплатно не раздаёт.
• Безусловного интереса к вашему продукту: независимо от качества компании, внимание аудитории придётся заслужить.

Есть еще один момент, о котором часто забывают — расходы. По данным РСВЯ за прошлый год, в среднем участие в крупной специализированной выставке обходилось бизнесу от 350 000 до 1,2 млн рублей, включая оформление стенда, командировку и проживание. Так что рассчитывать на быструю окупаемость бессмысленно.

Если воспринимать выставку как место только для заключения контрактов, участие быстро разочарует. Грамотная работа начинается уже после мероприятия, а подготовка еще раньше. Важно не терять время зря и заранее определить реалистичные цели.

Советы по эффективному участию

Если просто приехать с буклетами и товаром, лучше даже не тратить время. Чтобы выставки реально работали на бизнес — нужна чёткая стратегия и подготовка. Вот практические советы, которые стоит взять на заметку тем, кто хочет выжать максимум.

• Поставьте конкретные цели. Это может быть поиск новых клиентов, партнёрство, сбор отзывов или тест новых продуктов. Если цели расплывчатые, результат будет таким же.
• Готовьте персонал заранее. Люди на стенде должны уметь не только рассказывать, но и слушать, а главное — быстро реагировать на интерес. Обязательно проведите короткий тренинг с отработкой вопросов и возражений.
• Привлекайте внимание чем-то ярким. Например, простая демонстрация продукта и небольшие мастер-классы работают лучше дорогих декораций. В 2023 году на выставке METALLOOBRABOTKA участие с мини-презентациями повышало поток посетителей на 37% против статичного размещения.
• Не забывайте про follow-up после выставки. До 60% контактов "остывают" через неделю без обратной связи. Заведите таблицу или CRM, чтобы сразу отмечать, кто из новых контактов требует первого шага от вас.

Вот типичная таблица для отслеживания контактов после выставки:

Лайфхак: берите с собой зарядки и разветвители — половина участников жалуется на дефицит розеток на стендах. И, кстати, многие до сих пор берут бумажные визитки — но обменяться контактами в мессенджерах проще и быстрее. А сами рабочие чаты помогают не потерять заказы после выставки.