Вы слышали, что форумы устарели? Что все теперь происходит в Zoom, Telegram и LinkedIn? Сколько раз вы уже видели посты вида «Зачем ехать на выставку, если можно всё узнать онлайн»? Давайте разберемся - действительно ли живые форумы и выставки стали пережитком прошлого, или это просто удобный повод избежать неудобств.
Форумы - это не про информацию, а про доверие
Онлайн-вебинары дают вам данные. Форумы дают вам доверие. Вы не можете почувствовать, насколько партнер уверен в своем продукте, просто читая его презентацию. Вы не узнаете, честен ли человек, глядя на его видеообращение. А вот когда вы сидите за одним столом с директором компании из Екатеринбурга, пьете кофе и видите, как он отвечает на вопрос «А что, если у нас возникнет сбой?» - вы понимаете: этот человек не просто продает, он думает о результате.
В 2024 году исследование McKinsey показало, что 73% российских B2B-покупателей выбирают поставщика, с которым они лично встречались на выставке. Даже если у конкурентов были лучшие цены и более красивые сайты. Почему? Потому что в деловом мире, особенно в условиях нестабильности, люди покупают не товары - они покупают уверенность.
Что происходит на форуме, чего не увидишь в чате
На онлайн-конференции вы слышите только то, что ведущий решил вам показать. На форуме вы слышите шепот за спиной, когда кто-то говорит: «Этот поставщик - не тот, кого вы ищете». Вы видите, как человек из Казани в толпе спрашивает у эксперта: «А у вас есть опыт работы с морозостойкими трубами в Сибири?» - и получает честный ответ, а не шаблонную фразу из презентации.
Вы не знаете, что у вашего потенциального партнера есть проблемы с логистикой, пока не увидите, как он нервно смотрит на часы, когда его коллега рассказывает про задержки в Красноярске. Вы не узнаете, что у компании есть внутренняя культура, пока не увидите, как ее сотрудники смеются друг с другом в перерыве между докладами.
Это не «маркетинговый шум». Это - реальная обратная связь, которую нельзя подделать. И она стоит больше, чем десятки рекламных кампаний в Яндекс.Директе.
Форумы - это не про продажи, а про сеть
В Новосибирске, где я живу, многие думают: «Зачем ехать в Москву на выставку? У нас же есть свои компании». Но выставки - это не про местный рынок. Это про сеть, которая выходит за пределы региона.
В 2023 году на выставке «Российская промышленная неделя» я познакомился с владельцем компании из Томска, которая делает утеплители для холодильных установок. У нас не было ни одного общего клиента. Но через три месяца мы вместе запустили проект для завода в Омске - потому что мы доверяли друг другу. Без личной встречи это бы не сработало.
Форумы - это где рождаются партнерства, которые потом работают 5, 10, 15 лет. Там вы встречаете не «потенциальных клиентов», а будущих коллег. Их имена вы запоминаете. Их лица вы помните. А в кризис - именно эти люди первыми звонят и спрашивают: «Что тебе нужно?»
Онлайн не заменяет, а дополняет
Нет, я не говорю, что вебинары - это бесполезно. Они отлично работают для массовой информации, для демонстрации продукта, для привлечения лидов. Но когда дело доходит до заключения сделки на 5-10 миллионов рублей - никто не покупает, не подтверждая личность.
Самый эффективный путь сегодня - это гибрид: вы сначала встречаетесь на форуме, потом уточняете детали по Zoom, а потом подписываете договор. Но первое знакомство - только вживую. Это как найти хорошего врача: вы можете прочитать отзывы, но все равно идете на прием, чтобы посмотреть в глаза.
Компании, которые отказались от выставок, часто жалуются: «Нам не хватает новых клиентов». Но они не замечают, что их онлайн-каналы работают как «магазин с пустыми полками». Люди приходят, смотрят, но не доверяют. Потому что нет лица. Нет истории. Нет ощущения, что вы не просто цифра в базе.
Что теряют те, кто ушел с форумов
Когда вы перестаете ходить на выставки, вы теряете:
- Доступ к трендам до того, как они попадут в СМИ - вы слышите их прямо от производителей, а не от маркетологов.
- Возможность увидеть, какие технологии реально работают, а какие - только на бумаге. Никакой видеоролик не покажет, как вибрирует станок на холостом ходу.
- Понимание, какие проблемы действительно волнуют рынок. На форуме вы слышите: «У нас нет квалифицированных операторов» - и понимаете, что это не просто жалоба, а рыночный сигнал.
- Репутацию. Когда вас знают на выставке, вас приглашают на панели, вас цитируют, вас считают экспертом. В онлайне вы - просто еще один профиль.
В 2024 году одна из компаний из Челябинска, которая 3 года не ездила на выставки, внезапно потеряла 40% клиентов. Почему? Потому что их конкуренты, которые регулярно участвовали в форумах, начали предлагать решения, о которых клиенты даже не знали. А когда клиенты спросили: «А вы это умеете?» - им пришлось отвечать: «Нет, но мы сейчас разрабатываем».
Как начать, если вы давно не были на форуме
Если вы думаете, что форумы - это про большие компании с большими стендами - вы ошибаетесь. Даже маленький бизнес может получить от них максимум.
Вот что делать, если вы хотите вернуться:
- Выберите одну выставку в вашей нише. Не пытайтесь посетить все. Достаточно одной в год - и вы уже будете впереди большинства.
- Заранее узнайте, кто будет там. Составьте список из 5-7 компаний, с которыми хотите поговорить. Не просто «найти клиентов» - а найти конкретных людей с конкретными проблемами.
- Не берите с собой 10 листовок. Возьмите 2-3 открытки с QR-кодом на реальный кейс - не на сайт, а на видео с проектом, который вы сделали.
- Приходите не с целью продать. Приходите с целью понять: что меняется? Что ломается? Кто страдает?
- После выставки - напишите письмо каждому, с кем поговорили. Не «Давайте сотрудничать», а «Мне было интересно, что вы сказали про логистику в Сибири. У нас был похожий случай - вот что получилось».
Это не про трату денег. Это про инвестиции в отношения. И возвращаются они с процентами, которые онлайн-реклама не даст никогда.
Форумы живы - потому что люди живы
Технологии меняются. Но человек - остается человеком. Мы не перестаем нуждаться в глазах, в тоне голоса, в рукопожатии. Мы не перестаем доверять тому, кого видели, слышали, с кем пили кофе.
Форумы не устарели. Они просто стали менее заметными. Потому что их не продают в рекламе. Их не рекламируют в TikTok. Их не измеряют в кликах. Но они работают. И работают лучше, чем любая автоматизированная кампания.
Если вы думаете, что ваш бизнес может расти без живых встреч - вы просто не видите, что теряете. А через год, когда конкуренты уже заключили сделки, которые вы даже не пытались понять, вы поймете: форумы не устарели. Вы просто ушли с них слишком рано.
Почему форумы все еще важны для малого бизнеса?
Малый бизнес выигрывает от форумов не за счет больших продаж, а за счет доверия. На выставке вы можете показать, что вы - не абстрактная компания, а люди, которые знают свою нишу. Один разговор с потенциальным партнером может привести к долгосрочному сотрудничеству, которое онлайн-реклама не способна создать. Многие клиенты выбирают маленькую компанию с личным контактом, а не крупного поставщика с красивым сайтом.
Как выбрать правильную выставку для своего бизнеса?
Смотрите не на размер выставки, а на аудиторию. Если вы производите оборудование для пищевой промышленности - ищите выставки, где собираются технологи из заводов, а не маркетологи. Проверьте список участников прошлых лет: есть ли там компании из вашей отрасли? Сколько из них - реальные покупатели, а не поставщики? Не бойтесь маленьких, но узкоспециализированных мероприятий - там меньше шума, но больше реальных контактов.
Сколько стоит участие в форуме, и оно того стоит?
Стоимость участия варьируется от 50 тысяч до 500 тысяч рублей - в зависимости от формата и масштаба. Но если вы оцениваете это как «затраты», вы уже проиграли. Это инвестиция. Средняя стоимость сделки, заключенной после личной встречи на форуме, в 7 раз выше, чем через онлайн-каналы. Даже одна успешная сделка окупает участие в выставке. А если вы наладите 2-3 контакта - вы получите прибыль на годы вперед.
Можно ли заменить форумы вебинарами или онлайн-выставками?
Нет. Онлайн-выставки - это удобный инструмент для демонстрации, но они не воспроизводят атмосферу живого общения. Вы не можете увидеть, как человек смотрит на ваш продукт, когда он говорит: «А это точно работает при -40?». Вы не слышите, как он шепчет коллеге: «Этот парень знает, о чем говорит». Эти детали - ключ к доверию. Вебинары - это дополняющий инструмент, а не замена. Они работают до и после встречи, но не вместо нее.
Почему крупные компании все еще активно участвуют в форумах?
Потому что они знают: чем больше масштаб, тем выше риск ошибки. Крупные сделки требуют не просто технической совместимости, а взаимопонимания. Компании вроде «Газпрома», «Ростеха» или «Сбербанка» не заключают контракты на миллиарды без личных встреч. Они используют форумы, чтобы проверить надежность партнеров, увидеть их культуру, оценить команду. Для них форум - это не маркетинг, а часть процесса управления рисками.
