Вы вышли на сцену. Свет горит. Сотни глаз смотрят на вас. Тишина. И вы понимаете: если первые 10 секунд не сработают - аудитория отключится. Никто не запомнит вашу идею, если вы не зацепите их с самого начала. Это не про умение говорить красиво. Это про начать речь на конференции так, чтобы люди захотели слушать дальше.
Не начинайте с приветствия
"Добрый день, уважаемые коллеги, спасибо за приглашение..." - это самая распространённая ошибка. Так начинают новички. Так начинают люди, которые боятся. Аудитория слышит это десятки раз в год. Это не вызывает интереса - это вызывает сон. Если вы начинаете с приветствия, вы теряете 80% шансов на вовлечение. Вместо этого начните с того, что заставит людей поднять голову.Представьте: вы на конференции в Новосибирске. Слышите: "Три месяца назад я потерял 47% клиентов за неделю - и всё из-за одной ошибки в письме". Или: "У нас был проект, который должен был принести 12 миллионов. Он упал на 92% - потому что мы не спросили одного человека". Это не приветствие. Это интрига. Это то, что заставляет думать: "А что дальше?"
Используйте неожиданный факт
Люди не помнят статистику. Но они помнят неожиданное. Не говорите: "70% компаний терпят неудачу в первые два года". Скажите: "Одна компания из 100, которая вышла на рынок в 2023 году, не просто выжила - она за год увеличила выручку в 17 раз. И знаете, что она делала иначе? Она перестала продавать продукт - и начала продавать вопрос".Такой факт работает, потому что он противоречит ожиданиям. Вы не говорите о том, что все знают. Вы говорите о том, что никто не слышал. Это вызывает когнитивный диссонанс - и это то, что заставляет мозг включиться. Не нужно быть учёным. Достаточно найти один правдивый, но редкий пример из вашей практики.
Задайте вопрос, на который никто не ожидает ответа
"Кто здесь когда-либо получал отказ от клиента, который потом стал вашим лучшим партнёром?" - это не тот вопрос. Он слишком простой. Все поднимут руки. Это не вовлекает - это подтверждает то, что все и так знают.Спросите: "Кто здесь когда-либо отказался от идеи, потому что она была слишком простой?"
Тишина. Потом кто-то улыбается. Потому что это правда. Все боятся простых решений. Все думают: "Если это так просто - значит, это не работает". Вы только что коснулись боли, которую никто не озвучивает. И теперь аудитория ждёт: "А как ты с этим справился?"
Расскажите историю - но не ту, которую ждут
Истории работают. Но не любые. Не рассказывайте: "Я начал с нуля, работал 18 часов в день, и вот я здесь". Это банально. Это уже слышали. Даже если это правда.Расскажите историю, где вы ошиблись. Где вы были неправы. Где вы не знали, что делать. Например: "Я потратил 8 месяцев на разработку платформы, которая должна была автоматизировать продажи. Когда запустили - клиенты ушли. Не потому что она была плохой. Потому что они не понимали, зачем она им нужна. Я думал, что они хотят автоматизацию. А они хотели спокойствия".
Такие истории вызывают доверие. Потому что они честные. Аудитория не хочет слушать идеального эксперта. Она хочет слушать человека, который прошёл через то, что и она проходит.
Сделайте паузу. Длинную.
После первого предложения - сделайте паузу. Не говорите сразу дальше. Просто стойте. Считайте про себя: один... два... три... четыре. Даже если кажется, что это вечность. В реальности это 3-4 секунды.Почему это работает? Потому что в тишине люди начинают думать. Они не ждут следующего слова - они обрабатывают то, что вы только что сказали. Это создаёт эффект "внутреннего отклика". Когда вы говорите: "У нас был клиент, который ушёл за 12 часов" - и потом молчите - аудитория уже сама начинает задавать вопросы: "Почему? Что случилось?"
Пауза - это не страх. Это инструмент. Она даёт силу словам. Без паузы даже лучшая фраза звучит как шум.
Свяжите речь с реальной болью аудитории
Не говорите: "Сегодня я расскажу про маркетинговые автоматизации". Говорите: "Если вы тратите больше 15 часов в неделю на рутинные письма, звонки и напоминания - вы не ведёте бизнес. Вы работаете на свою CRM. И это не ваша цель".Такой подход работает, потому что вы не говорите о технологии. Вы говорите о чувстве. О раздражении. О выгорании. О том, что вы понимаете: они не хотят быть автоматом. Они хотят быть руководителями. И вы только что назвали их боль - без намёка на решение. Это создаёт доверие. Они думают: "Он понимает меня".
Закончите начало с обещанием - но не с ложным
Не говорите: "Я покажу вам, как заработать миллион". Это ложь. Даже если вы заработали. Люди это чувствуют.Скажите: "Я покажу вам, как выйти из состояния, когда вы чувствуете, что работаете впустую - и при этом не тратите ни одного рубля на новые инструменты".
Обещание должно быть конкретным, выполнимым и реалистичным. Не про чудо. Про шаг. Про то, что они могут сделать уже завтра. Это создаёт ощущение: "Это для меня. Это реально".
Что не работает
- Начинать с "Я рад быть здесь" - это пустота.
- Читать слайды вслух - это смерть.
- Сравнивать себя с кем-то другим - "Как Стив Джобс" - это неуместно.
- Использовать шаблонные фразы: "Сегодня мы поговорим о..." - это как "Здравствуйте" в начале свидания.
Каждая из этих ошибок - это сигнал: "Я не готов. Я не уверен. Я просто читаю текст". Аудитория это чувствует. И отключается.
Пример из практики
На конференции в Красноярске в 2024 году выступал менеджер из компании, которая делает ПО для малого бизнеса. Он начал так: "Пять месяцев назад я получил письмо от клиента: "Спасибо, что вы не продали мне ещё один инструмент. Я просто хотел, чтобы кто-то спросил, что мне мешает спать ночью". Я не знал, что ответить. Но потом понял: мы не продавали продукт. Мы продавали сон".Пауза. Тишина. Потом - смех. И аплодисменты. Он не говорил про функции. Он не показывал скриншоты. Он рассказал о боли. И именно это заставило 90% аудитории остаться до конца.
Что делать прямо сейчас
- Запишите на листе бумаги: "Что меня реально беспокоит в моей работе?" - и найдите один пункт.
- Сформулируйте это как неожиданный факт: "9 из 10 людей, которые используют этот инструмент, делают это неправильно - и не знают об этом".
- Скажите это вслух. Запишите на телефон. Послушайте. Если вам стало неудобно - значит, вы на правильном пути.
- Уберите из начала: "Добрый день", "Спасибо", "Я рад". Замените на то, что заставит замолчать.
Начало речи - это не вступление. Это крючок. Вы не просите аудиторию слушать. Вы заставляете её хотеть слушать. И это не про красноречие. Это про честность. Про смелость. Про то, чтобы сказать то, что никто не сказал.
